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第一回目は、トランスビューの工藤さんです。同社は、言わずと知れた哲学・思想などの人文書の版元です。書店との直接取引という独自の営業スタイルで2001年の創業間もなくから業界で注目を集めてきました。2003年に発売した「14歳からの哲学」が累計35万部の大ベストセラーとなったほか、絶えまなくヒットを生み出しています。ＴＩＢＦには2006年から連続出展、今年で４回目を迎えます。ＴＩＢＦへ出展する理由、成功の秘訣などさまざまな質問をぶつけてきました。
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■ 通常では出会えない書店さんとの取引が生まれる
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－ ＴＩＢＦの出展のきっかけは？
工藤 ： 会社の知名度を上げるためですね。読者は出版社の社名では選びませんが、書店（※事務局注）や図書館の方は出版社に対する信頼が重要ですから、まずは、現物を見て会社を知っていただきたかった、というのがあります。営業で全部の本を持っていくわけにはいきませんが、ＴＩＢＦでは書店さんが会場にきて、その現物を見ることができますから。
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事務局注：ＴＩＢＦには毎年全国各地から４０００人以上の書店関係者が来場します。
前回（２００８年）には４,３６１人にご来場いただきました。（ＴＩＢＦ２００８全体の来場者数は６１,３８４人） |
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－ 2006年から3回出展してみてどうでしたか？
工藤 ： これまで馴染みの薄かった書店さんとの取引が増えました。
ブックフェアに出展していると、書店さんがむこうから声をかけてくれるんです。
初出展の時、ある地方チェーン店の仕入れの方が来て、もともと数店舗の個別の付き合いだったのが、チェーン全体での取引に広がって、かなりまとまった受注をもらえたというのが大きかったですね。あと意外な出会いでは、埼玉の詩の専門書店さんが、周辺分野の本としてうちの本に目を留めて下さって、その場で取引が決まったんですよ。通常、弊社の出版内容では、詩の専門書店には営業にいかないですからね。貴重な出会いでした。
例年、書店の方でも「14歳からの哲学」という本を知っているけど、トランスビューという社名は記憶にないという人は多くて、会場で知ってもらって、そこから取引が深まるということが必ずあるんですよ。
出版傾向を良く知って頂いたうえで、書店さんと取引を増やせるというのがやはり出展する一番のメリットです。
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■ めったに見られない光景が！ 本を手に取っている読者に感動
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工藤 ： 即売（※事務局注）に関しては、単純に売れる楽しさがありますね。一般の方が自分の会社の本を書店で買っている姿は、めったに見られないですからね。私は今まで10回見たことないですよ。「今日、紀伊國屋で立ち読みしている人がいた！」なんて言ったら、会社でビックニュースになりますよ（笑）。
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事務局注：ＴＩＢＦの後半2日間は一般公開日。会場は読者でごったがえします。
ほとんどの出展社はこうした読者に対し謝恩セールを実施しています。 |
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■ 成功の秘訣 ＝ 常にブースにいること。 積極的に話しかけること。
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－ 出展を成功させる秘訣は？
工藤 ： 常にブースにいること。積極的に話しかけること。
--- これに尽きますね。
興味を持ってくれた書店の人にはとにかく声をかけないと。書店の人は商談や有益な情報が欲しくて来ている訳ですから、嫌がる人はいません。
事前準備としては、ＦＡＸとＤＭそれぞれ１５００～１６００ぐらいのＴＩＢＦ案内状と注文書、新刊本情報を書店に送っています。はっきりとこの時間に行きますよという方は少ないですが、「行きますよ」という意思表示をしてくれる人は結構いるので、毎年必ずやっています。あと、会期中にジャンルごとに整理した一覧注文書や目録を置くのは必須でしょうね。その場での購入や注文はなくても、特に、図書館や学校の方で注文書をチェックして持って帰られる方が割合多いですから。
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－ 今年のブックフェアではどんな試みを？
工藤 ： 棚の提案を今年もします。例年、「トランスビューの本を最低１冊は含み、あとは全て他社本でもＯＫ」というルールで、書店の方に選書して頂いた本を展示しています。来場された書店員さんに品揃えの参考にして頂こう、という意図です。昨年は「反戦平和」という同じテーマで二人の方にお願いしました。お二人の個性が出た内容で、とても好評でした。じっくりとご覧になり、選書リストを持って帰る書店の方や一般のお客様が多くいらっしゃいました。
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－ 工藤さんにとってＴＩＢＦとは？
工藤 ： “書店さんとの「出会い」の場” 自分をよく知ってもらう場所ですかね・・・。
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－ ありがとうございました。
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